Kapitel 2: Sanierungsplanung  Was muss der Sanierungsberater können?

In unserem letzten Artikel „Wie geht der Sanierungsberater vor?“ haben wir detailliert dargestellt, wie systematisch ein Sanierungsberater in einem Krisenunternehmen vorgeht. Nun erläutern wir die grundlegenden Qualitäten, die er mitbringen muss, um einem Unternehmen in der Krise effektiv helfen zu können.

Notfallphase

In der Notfallphase sind essenzielle Kenntnisse im Insolvenzrecht unerlässlich, da gesetzliche Bestimmungen strenge Restriktionen für den fortlaufenden Betrieb eines Unternehmens auferlegen. Darüber hinaus sind sehr gute Kommunikationsfähigkeiten von großer Bedeutung, da in sehr kurzer Zeit mit den bedeutendsten Gläubigern des Unternehmens Verhandlungen über die erforderliche Stillhaltephase geführt werden müssen.

Dies erfordert großes handwerkliches Können, um zu wissen, welche Kreditoren angesprochen werden sollen, und wie das Vertrauen der Gläubiger in die gründliche Sanierungsanalyse gewonnen werden kann.

Analysephase

In der Analysephase spielen fundierte betriebswirtschaftliche Kenntnisse eine entscheidende Rolle. Leider neigen Unternehmer in vielen Fällen dazu, die Krisenursachen nur oberflächlich zu schildern, wobei diese oft als vorgeschoben betrachtet werden können. Die eigentlichen Gründe für die Krise liegen oft an anderer Stelle, und es ist eine zentrale Aufgabe des Sanierungsberaters, diese Ursachen aufzudecken. Hierbei ist es von entscheidender Bedeutung zu erkennen, dass nur mit dem Wissen über die tatsächlichen Krisenursachen effektive Gegenstrategien entwickelt werden können. Andernfalls besteht das Risiko, dass das Unternehmen nach einer kurzfristigen Pseudo-Sanierung bald erneut in die Krise gerät, möglicherweise mit dem Unterschied, dass die Banken in der Zwischenzeit weitere Kreditmittel bereitgestellt haben.

Neben den betriebswirtschaftlichen Kenntnissen erfordert dies auch ein gewisses Maß an psychologischem Geschick und Empathie, um das Verständnis für den in die Krise geratenen Unternehmer zu vertiefen. Hierbei sind Erfahrung und das Wissen um die häufigsten und bedeutendsten Krisenursachen von Nutzen.

Darüber hinaus muss der Sanierungsberater kompetent mit Ergebnis- und Liquiditätsplänen umgehen können. Es ist dabei besonders wichtig, die Auswirkungen der vorgeschlagenen Maßnahmen auf diese Pläne sicher zu beurteilen. Typische Anfängerfehler bestehen darin, Aspekte wie Vorsteuerrückerstattungen an das Finanzamt oder Gläubigernachlässe aus dem Kreditorenbereich zu übersehen, Zahlungszielverkürzungen aufgrund von durchgeführten Vergleichen nicht angemessen zu berücksichtigen oder fällige Wechsel- und Scheckschulden sowie die eigentlichen Kosten der Sanierungsbegleitung nicht im Sanierungsplan zu erfassen.

Verhandlungsphase

Die Verhandlungsphase stellt einen besonders anspruchsvollen Abschnitt dar und erfordert die erfolgreiche Navigation von Beratern, die über Erfahrung im Ausgleich der Interessen von Banken, anderen Finanziers, Unternehmenseigentümern und Mitarbeitern verfügen. Nur durch diese Fähigkeiten können ausgewogene Konzepte entwickelt werden.

Es ist unabdingbar, dass der Sanierungsberater auch über die kommunikativen Fähigkeiten verfügt, um eine umfangreiche Bankenrunde zu leiten und letztendlich zu einem positiven Ergebnis zu führen. Hierbei sind Kenntnisse über die aktuelle Denkweise von Banken, einschließlich der Strukturen ihrer Risikoabteilungen, erforderlich, um deren Vorgehensweisen zu verstehen. Dabei darf beispielsweise niemals eine Lösung vorgeschlagen werden, die frisches Kapital von bestimmten Banken einschließt, während andere Banken Tilgungen erhalten. Es ist entscheidend, eine faire Gleichbehandlung der Banken unter Berücksichtigung der Blanko-Obligen sicherzustellen. Die Ergebnisse sollten unverzüglich in einem Protokoll festgehalten werden, das allen beteiligten Banken zugeleitet wird.

Die Verhandlungsphase zählt zu den anspruchsvollsten Phasen der Sanierung, da es hier darauf ankommt, die beteiligten Parteien von der Effektivität des Sanierungskonzepts zu überzeugen und sie zu den in der Regel einschneidenden Sanierungsmaßnahmen zu bewegen. Daher benötigt der Berater neben den fachlichen Qualifikationen auch Charisma, Erfahrung und Überzeugungskraft.

Aufgrund dieser Anforderungen ist es für Berater, die neu in diesem Bereich tätig sind und keine umfangreiche Liste von erfolgreich sanierten Unternehmen vorweisen können, besonders herausfordernd.

Umsetzungsphase

Während der Umsetzungsphase ist es entscheidend, zwischen der konzeptionellen Umsetzung des Sanierungsplans mit dem entsprechenden Reporting über den Fortschritt der Maßnahmen und einem potenziell erforderlichen praktischen Einsatz im Unternehmen zu unterscheiden. Letzterer zielt darauf ab, die leistungswirtschaftlichen Maßnahmen vor Ort zu implementieren und zu steuern.

Für den ersten Teil der Umsetzung sind solide betriebswirtschaftliche Kenntnisse erforderlich. Bei dem praktischen "Hands-on"-Einsatz im Unternehmen hingegen werden Kenntnisse über betriebliche Abläufe benötigt. Diese sind für einen reinen Berater oft schwer zu erlangen, es sei denn, er hat zuvor ausreichende Erfahrung in Linien- oder Stabsfunktionen innerhalb von Unternehmen gesammelt. Daher bleibt die "Hands-on"-Umsetzung in der Regel den erfahrenen Praktikern vorbehalten.

Zusammenfassung

Eine umfassende Sanierungsberatung erfordert das Vorhandensein bestimmter Fähigkeiten, darunter:

• Die Fähigkeit, eine vorbehaltlose und objektive Lagebeurteilung durchzuführen.
• Die Kompetenz, die erforderlichen Instrumente für eine effiziente Intervention bereitzustellen.
• Die Fähigkeit, eine praxisnahe Bewertung der Erfolgsaussichten verschiedener Handlungsoptionen vorzunehmen.
• Erfahrungen im Ausgleich der Interessen von Banken und anderen Gläubigern, um ein von allen Seiten akzeptiertes Konzept umzusetzen.
• Die Fähigkeit, eine proaktive Rolle bei der Gestaltung des optimalen Zukunftsszenarios für alle beteiligten Partner zu übernehmen.
• Unterstützung bei der Realisierung und kontinuierlichen Überwachung während der Umsetzungsphase bieten zu können.

Oftmals wird zusätzlich echtes Interimsmanagement gefordert, das wir empfehlen, der Kanzlei anzuschließen. Dieses Feld kann allein aus standesrechtlichen Gründen nicht vom Steuerberater abgedeckt werden.

Abrechnung

Die Vergütung für Sanierungsberatungen wird grundsätzlich in freier Absprache festgelegt. Wir empfehlen dringend, eine schriftliche Honorarvereinbarung zu treffen, die von beiden Parteien, dem Mandanten und dem Berater, unterzeichnet wird.

Typischerweise erfolgt die Vergütung für eine Fortführungsprognose oder ein formelles Sanierungskonzept in Form von Pauschalhonoraren. Die Höhe richtet sich dabei nach dem individuellen Aufwand, abhängig von der Unternehmensgröße, Komplexität und Anzahl der Tochterunternehmen. Im Hinblick auf insolvenzrechtliche Konsequenzen sollte dieses Pauschalhonorar grundsätzlich als Vorauskasse vereinbart werden. Verhandlungen werden in der Regel mit einem individuellen Stundensatz nach nachgewiesenem Zeitaufwand abgerechnet.

Zusätzlich zu den Pauschalhonoraren für Gutachtenerstellung und die Abrechnung nach Zeit hat sich die Vereinbarung eines Erfolgshonorars etabliert. Dieses orientiert sich an vorher definierten Zielen, wie langfristigen Stundungs- oder Verzichtsbeiträgen von Banken oder Kreditoren sowie der Einwerbung von weiteren frischem Kapital oder Beteiligungskapital. Das Honorar wird häufig prozentual gestaffelt, abhängig von der Höhe der erreichten liquiditätswirksamen Maßnahme.

Weitere Leistungen, wie regelmäßiges Reporting während der Umsetzungsphase, werden ebenfalls mit vorher festgelegten Pauschalhonoraren vergütet, die je nach Unternehmensgröße und Umfang der Tätigkeiten variieren. Eine vertiefte Begleitung im Unternehmen zur Umsetzung von Maßnahmen wird üblicherweise nach variablen Tageseinsätzen abgerechnet. 

Bei bdp können Sie auf mehr als zwei Jahrzehnte Sanierungserfahrung vertrauen. Kontaktieren Sie uns gerne, wenn Sie eine Beratung in Betracht ziehen.