Turnaround-Management Teil 8  Ausgewogene Konzepte: Erfahrung und Überzeugungskraft des Beraters

Nachdem wir in bdp aktuell Ausgabe 101 vom November 2013 gezeigt haben, wie systematisch der Sanierungsberater beim Turnaround-Management vorgeht, erläutern wir nun, welche grundlegenden Fähigkeiten er besitzen muss, um einem Krisenunternehmen wirklich helfen zu können.

Notfall-Phase

Unabdingbar sind in der Notfall-Phase grundlegende insolvenzrechtliche Kenntnisse, da das Gesetz durch die 3-Wochen-Frist harte Restriktionen für den Fortbetrieb eines Unternehmens beinhaltet. Weiterhin sind sehr gute Kommunikationsfähigkeiten erforderlich, da in kürzester Zeit mit den wichtigsten Gläubigern des Unternehmens die notwendige Stillhaltephase auszuhandeln ist.

Hierzu gehört großes handwerkliches Know-how, zu wissen, welche Kreditoren anzusprechen sind und wie das Vertrauen der Gläubiger in die fundierte Sanierungsanalyse gewonnen werden kann.

Analyse-Phase

Während der Analyse-Phase sind fundierte betriebswirtschaftliche Kenntnisse unerlässlich. Wie bereits erwähnt, sind die vom Unternehmer geschilderten Krisenursachen in vielen Fällen (wenn nicht sogar in den meisten Fällen) nur vorgeschoben. Die echten Krisenursachen liegen meistens woanders, und es gehört zu den Kernaufgaben des Sanierungsberaters diese zu entdecken. Hierzu gehört die (traurige) Gewissheit, dass nur bei Kenntnis der wahren Krisenursachen auch wirksame Gegenstrategien entwickelt werden können. Andernfalls besteht die Gefahr, dass das Unternehmen nach einer kurzen Pseudo-Sanierung in kürzester Zeit wieder in die Krise gerät, dann aber mit dem Unterschied, dass eventuell die Banken zwischenzeitlich weitere Kreditmittel zur Verfügung gestellt haben.

Neben den betriebswirtschaftlichen Kenntnissen gehört somit auch eine Portion Psychologie dazu, um den Unternehmer, der in die Krise geraten ist, zu verstehen. Dabei hilft Erfahrung und das Wissen um die wichtigsten und am häufigsten vorkommenden Krisenursachen.

Weiterhin muss der Sanierungsberater kompetent mit Ergebnis- und Liquiditätsplänen umgehen und insbesondere die Auswirkungen der vorgeschlagenen Maßnahmen auf deren Ergebnisse sicher beurteilen können. Typische Anfängerfehler bestehen darin, Vorsteuerrückerstattungen an das Finanzamt oder Gläubigernachlässe aus dem Kreditorenbereich zu vergessen, Zahlungszielverkürzungen aufgrund von durchgeführten Vergleichen nicht zu berücksichtigen oder fällige Wechsel- und Scheckschulden, wenn nicht gar die eigentlichen Sanierungsbegleitkosten, im Sanierungsplan nicht aufzuführen.

Verhandlungsphase

Die Verhandlungsphase ist ein ganz spezieller Abschnitt und kann nur von Beratern erfolgreich absolviert werden, die Erfahrung im Abgleich der Interessen von Banken, weiteren Finanzierern, Eignern und Mitarbeitern des Unternehmens haben und dadurch ausgewogene Konzepte erstellen können.

Nötig ist auch die kommunikative Fähigkeit, eine große Bankenrunde zu führen und letztendlich zu einem positiven Ergebnis zu bringen. Hierzu sind Kenntnisse über die derzeitige Denkweise von Banken erforderlich einschließlich der Strukturen der Banken (Risikoabteilungen), um deren Handlungsweisen zu verstehen. So darf z. B. niemals eine Lösung vorgeschlagen werden, die Fresh Money von einzelnen Banken beinhaltet, während andere Banken Tilgungen erhalten. Es ist auf eine faire Gleichbehandlung der Banken in Abhängigkeit der Blanko-Obligen zu achten. Die Ergebnisse sollten umgehend in einem Protokoll festgehalten werden, welches allen Banken zugeleitet wird.

Die Verhandlungsphase ist mit die schwierigste Phase während der Sanierung, da es hier darauf ankommt, die jeweiligen Partner von dem Sanierungskonzept zu überzeugen und zu den im Normalfall harten Sanierungsmaßnahmen zu bewegen. Insofern benötigt der Berater neben den fachlichen Qualifikationen auch Charisma, Erfahrung und Überzeugungskraft.

Aus diesem Grund tun sich Neulinge in diesem Beratungssegment ohne eine längere Referenzliste von bereits erfolgreich sanierten Unternehmen schwer.

Umsetzungsphase

In der Umsetzungsphase ist zu unterscheiden zwischen der konzeptionellen Umsetzung des Sanierungsplans mit dem notwendigen Reporting über den Stand der Maßnahmen und einem eventuell erforderlichen echten „Hands-on“-Einsatz im Unternehmen, um die leistungswirtschaftlichen Maßnahmen im Unternehmen vor Ort zu implementieren und zu steuern.

Für den ersten Teil benötigt man gute betriebswirtschaftliche Kenntnisse. Für die „Hands-on“-Einsätze sind jedoch Kenntnisse von Abläufen im Unternehmen erforderlich. Diese wird ein reiner Berater schwerlich haben, wenn er nicht vorher hinreichend Erfahrung in Linien- oder Stabsfunktionen innerhalb von Unternehmen hat sammeln können. Insofern ist die „Hands-on“-Umsetzung meist den echten Praktikern vorbehalten.

Zusammenfassung

Zusammenfassend lässt sich für eine begleitende Sanierungsberatung feststellen, dass die Fähigkeiten vorhanden sein müssen,

• eine vorbehaltslose objektive Lagebeurteilung durchzuführen,
• über die erforderliche Bereitstellung der geeigneten Instrumente für ein rasches Vorgehen entscheiden zu können,
• eine praxisnahe Beurteilung der Erfolgsaussichten verschiedener Handlungsoptionen durchführen zu können,
• Erfahrungen im Abgleich der Interessen von Banken und anderen Gläubigern in ein von allen Seiten akzeptiertes Konzept umzusetzen,
• ein positiver Treiber der Herbeiführung des für die betroffenen Partner optimalen Zukunftsszenarios sein zu können und
• Unterstützung bei Realisierung und Controlling während der Umsetzung bieten zu können.

Häufig wird darüber hinaus echtes Interimsmanagement gefordert, welches wir empfehlen der Kanzlei anzugliedern. Vom Steuerberater kann dieses Feld allein aus standesrechtlichen Gründen nicht erbracht werden.

Abrechnung

Das Honorar einer Sanierungsberatung ist immer frei auszuhandeln. Dringend empfiehlt sich jedoch eine schriftliche Honorarvereinbarung, die vom Mandanten und dem Berater zu unterzeichnen ist.

Sowohl eine Fortführungsprognose als auch ein formelles Sanierungskonzept werden heute normalerweise mit Pauschalhonoraren vergütet. Hier kommt es auf den individuellen Aufwand in Abhängigkeit von der Größe des Unternehmens sowie der Komplexität und Anzahl der Tochterunternehmen etc. an. Ferner sollte dieses Pauschalhonorar im Hinblick auf die insolvenzrechtlichen Konsequenzen grundsätzlich als Vorauskasse vereinbart werden. Regelmäßig sind sämtliche Verhandlungen, mit einem individuellen Stundensatz nach nachgewiesenem Zeitaufwand zu vergüten.

Zusätzlich zu den beiden Bausteinen Pauschalvergütung zur Gutachtenerstellung sowie Abrechnung nach Zeit für den übrigen anfallenden Aufwand hat sich mittlerweile durchgesetzt, ein Erfolgshonorar zu vereinbaren, welches sich an bestimmten vorher definierten Zielen orientiert. Das sind beispielsweise langfristige Stundungs- oder Verzichtsbeiträge von Banken oder Kreditoren und/oder die Einwerbung von weiterem Fresh Money, von Beteiligungskapital etc. Häufig wird dieses Honorar jeweils in Abhängigkeit von der Höhe der liquiditätswirksamen Maßnahme prozentual gestaffelt.

Weitere Leistungen wie ein regelmäßig anfallendes Reporting etc., die regelmäßig in der Umsetzungsphase erbracht werden, werden ebenfalls wieder zu meist vorher festgelegten Pauschalhonoraren vergütet, welche je nach Unternehmensgröße und Umfang der zu erledigenden Tätigkeiten variieren. Eine weitergehende Begleitung im Unternehmen zur Umsetzung von Maßnahmen wird regelmäßig nach Tageseinsätzen abgerechnet. Die Abrechnung für einen solchen Manntag ist ebenfalls variabel, mindestens sollte hier jedoch mit mindestens 1.200 Euro pro Manntag zzgl. Auslagen und gesetzlicher Umsatzsteuer gerechnet werden.

Bei bdp finden Sie Sanierungserfahrung aus mehr als zwei Jahrzehnten. Sprechen Sie uns bitte an, wenn wir Sie beraten sollen.

Foto: © redmal - iStockphotos