Kundenakquise  Zurück in die Zukunft

Beim Sales Meeting der bdp Mechanical Components im Juni 2021 in Marbella lautete das Motto: „Zurück in die Zukunft mit Re-Engagement!“ Was aber ist mit Re-Engagement gemeint?

Kunden sind für jedes Unternehmen das A und O. Nur die stetige Gewinnung von Neu- und die Bindung von Bestandskunden ermöglicht langfristig stabile Umsätze. Aber dem Kommunikationsteam von bdp fällt es oft auf, dass sich bei der Suche nach neuen Kunden niemand an die Datenbank der Alt- und Bestandskunden zu erinnern scheint.

Haben Sie die Datenbank Ihres Unternehmens schon einmal gründlich überprüft? Sie sollten sich fragen: Wer war dieser Kunde? Wann haben wir zusammengearbeitet? Und vor allem: Warum haben wir aufgehört zusammenzuarbeiten?

Kundenakquise ist hart 

Lassen Sie uns den Tatsachen ins Auge schauen: Kundenakquise ist hart. Heutzutage sind Kunden nicht mehr so loyal wie früher. Das bedeutet, dass selbst wenn diese einmal bei Ihnen etwas erworben haben, ist es realistisch nicht zu erwarten ist, dass sie es automatisch immer weiter so machen. 

Es ist auch wichtig zu erkennen, dass die Wiederansprache früherer Kunden direkter ist als die Akquise neuer Kunden. Kunden, die sich bereits in der Vergangenheit für ein Geschäft mit Ihrem Unternehmen entschieden haben, sind extrem wertvoll. 

Aber wie bindet man frühere Kunden am besten wieder ein?

Dazu gibt es mehrere Möglichkeiten. Erstens müssen Sie herausfinden, wen Sie wieder ansprechen wollen. Schauen Sie sich Ihre Datenbank genau an und überlegen: Sind sie noch von Interesse? Wenn ja, finden Sie hier einige Beispiele, wie Sie sie wieder ansprechen könnten.

Kulturelle Unterschiede berücksichtigen

Dies ist etwas, das sehr ernst zu nehmen ist, da wir heute mit mehr Menschen aus der ganzen Welt in Kontakt sind als je zuvor. Stellen Sie also sicher, dass Sie wissen, was Ihre Kunden bevorzugen und wie sie es bevorzugen. Zum Beispiel sollte man bei internationalen Kunden generell Telefonate vermeiden, da Akzente ein Problem beim Verständnis darstellen könnten.

Beim Schreiben in Asien oder im Raum Südeuropa sollten Sie Ausrufezeichen (!!!!!!!) vermeiden, da diese unhöflich wirken. Man muss auch im Raum Asien Geduld haben. Die Geschäftsanbahnung benötigt ihre Zeit und verlangt viel hin und her. In der USA kann man lockerer und direkter werden (man schätzt die Natürlichkeit). Einfach vorab an den Gesprächspartner denken und die kulturellen Unterschiede einplanen, bevor es losgeht.

Telefonieren Sie

Zu oft ziehen es die Leute vor eine E-Mail zu schreiben, die in der Regel im Vorzimmer hängen bleibt. Aber bei ehemaligen Kunden (und weil Sie eventuell die direkte Nummer der Einkaufsabteilung haben) sollte man einen Anruf bevorzugen. Telefonanrufe sind auch effektiver, wenn es darum geht, die „persönliche“ Note zu vermitteln, die in der schriftlichen Form oft fehlt. Telefonate sind auch immer noch der effektivste Weg, um tiefergehende Gespräche zu führen. Also: Auch wenn Sie keine Lust haben, greifen Sie zum Telefon und versuchen Sie es!

Schicken Sie einen traditionellen Brief per Post

Jeden Tag werden Millionen von E-Mails verschickt, sodass die Chancen gut stehen, dass das E-Mail-Postfach Ihres Kunden mit vielen Mails überflutet wird. Aus diesem Grund wird ein einfacher, altmodischer, physischer Brief eine andere Wirkung haben, und es ist wahrscheinlicher, dass er geöffnet und tatsächlich gelesen wird. In den Brief können Sie eine persönliche Notiz und wertvolle Informationen einfügen. Zum Beispiel einen Artikel über ihre Branche, einen Newsletter oder anderes interessantes Material. Wichtig ist, dass die persönliche Notiz handschriftlich verfasst ist. 

Senden Sie relevante E-Mails

Ihre Re-Engagement-E-Mails sollten für jeden Kunden, den Sie erneut ansprechen möchten, individuell formuliert werden. Sie werden viel effektiver sein, wenn Sie Ihre E-Mail für jede Person so relevant wie möglich gestalten. 

Wagen Sie etwas Neues, denn wenn Sie mehr vom Gleichen anbieten, wird es auch weiterhin nicht funktionieren.

Nutzen Sie Social Media

Fast jeder nutzt heutzutage irgendeine Form von Social Media. Wenn Sie der Meinung sind, dass es in Ordnung ist, sich mit Ihrem ehemaligen Kunden über Social-Media-Kanäle zu verbinden, dann nehmen Sie Kontakt mit LinkedIn auf, indem Sie Inhalte teilen. Dies ist subtiler, als sie direkt anzusprechen. Verbinden Sie sich mit Ihrem Kommunikationsteam und lassen Sie dieses die Beiträge Ihres Kunden von Ihrem Firmenkonto aus folgen, mögen und teilen. Teilen Sie diese Posts mit Ihren Kunden online, um ihnen zu zeigen, dass Sie und Ihr Unternehmen sie in jeder Hinsicht unterstützen. Sollten Sie kein eigenes Kommunikationsteam haben, wenden Sie sich an uns, wir beraten Sie gern.

Tauchen Sie bei Branchenveranstaltungen auf

Seien wir ehrlich, Face-to-face ist wahrscheinlich der beste Weg ein Gespräch zu führen. Selbst ausstellen oder sich bei Branchenveranstaltungen sehen lassen ist wichtig. Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten wie Konferenzen, Messen usw., aus denen Sie wählen können. Solange die Corona-Pandemie anhält, werden Industrieveranstaltungen natürlich nur online stattfinden können. Wie auch immer: Stellen Sie sicher, dass jede Industrieveranstaltung, an der Sie teilnehmen möchten, sowohl über Ihre sozialen Medien als auch über Ihr E-Mail-System gut beworben wird. 

Anverwandte Themen

Eine weitere Möglichkeit der Kontaktaufnahme besteht darin, Dinge anzusprechen, die nicht unbedingt mit der aktuellen Angelegenheit zu tun haben. Laden Sie ihre Alt-Kunden zum Beispiel zu einem Webinar oder einer Veranstaltung ein, die diese besonders interessieren könnte. Schicken Sie ihnen ein Exemplar eines Newsletters oder einer Zeitschrift, in der Ihr Unternehmen zu sehen ist oder veröffentlicht hat. Diese „Extras“ mögen wie kleine Gesten erscheinen, aber sie haben tatsächlich eine viel größere Wirkung auf Ihren Kunden als ein regelmäßiger Check-in-Anruf oder eine E-Mail.

Wie Sie sehen, braucht es manchmal nur einen Blick in die Vergangenheit, eine Reise dahin, um die Zukunft besser zu gestalten. Bereiten Sie einen Kommunikationsplan vor, schließen Sie den Fluxkompensator richtig an Ihr Auto an und beginnen die Zeitreise: Sprechen Sie gezielt frühere Kunden an, von denen Sie überzeugt sind, dass sie für Ihr Unternehmen interessant sein könnten.

Für weitere Fragen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung.