Kulturelle Werte  Der chinesische Business-Knigge

Um in China erfolgreich zu sein, sollten Sie versuchen etwas über die kulturellen Werte dieses Landes zu lernen. Denn nur wenn Sie die kulturellen Werte Chinas verstehen, und sei es auch nur in Ansätzen, werden Sie in der Lage sein, mit Ihren chinesischen GeschäftspartnerInnen besser und erfolgreicher kommunizieren zu können.

In diesem Beitrag erläutern wir Ihnen auf Basis unserer langjährigen China-Expertise einige wichtige kulturelle Unterschiede zwischen Deutschland und China und geben Ihnen praktische Empfehlungen für das Chinageschäft.

Kulturelle Besonderheiten

Zu definieren, welche Eigenschaften oder Verhaltensweisen unter den Begriff Kultur fallen, ist nicht immer einfach. Gerade heutzutage nehmen die meisten von uns die verschiedensten Einflüsse durch unser internationales Umfeld, das Internet und die Medien auf. Kultur kann so gut wie alle Seiten des Lebens beeinflussen und in diesen ihren Ausdruck finden. So in der Sprache, in Gewohnheiten, in Gedanken oder auch dem Essen. Das heißt, wir finden Kultur in konkreten, sichtbaren und physischen ,aber auch eher abstrakten und unsichtbaren Bereichen, wie etwa bestimmte Denkweisen oder Vorurteile, die unsere Wahrnehmung und Einstellung zu vielen Themen beeinflussen können.

Unternehmen gehen häufig davon aus, dass es sich bei kulturellen Unterschieden in erster Linie um reine Sprachschwierigkeiten handelt. Diese Betrachtung ist zumindest nicht ausreichend, da sich soziale Normen und Verhaltensregeln oftmals direkt auf die Kommunikation auswirken. Ohne die Berücksichtigung kultureller Besonderheiten kann es dazu kommen, dass Menschen einander versehentlich beleidigen, verwirren oder verärgern. Daher empfiehlt sich eine gewisse Sensibilität und ein erhöhtes Bewusstsein dafür zu entwickeln, was man selbst über eine Kultur denkt und was andere über die eigene Kultur denken, um kulturübergreifende, kreative Zusammenarbeit zu fördern.

Was ist typisch chinesisch?

An diesem Punkt stellt sich die Frage: Was ist typisch für die chinesische Kultur?

Der Konfuzianismus beeinflusst die chinesische Kultur und Wirtschaft noch heute im großen Maße. Als konfuzianische Werte gelten Güte, Harmonie und Respekt vor der Tradition. Diese Werte dominieren das Geschäftsleben in China. Gute Geschäfte zu machen war zwar schon immer schwierig, aber es ist noch komplexer geworden, da der Wettbewerb zunehmend international, schnell und technologieabhängig ist.

Durch den chinesischen Kulturraum geprägte Menschen gelten dabei als sehr höflich, nett, hart arbeitend, selbstmotiviert, lernbegierig und neue Ideen entwickelnd. Sie drücken sich oft indirekt und vorsichtig aus. Besonders bei Schwierigkeiten kommunizieren sie, als Zeichen des Respekts, eher zurückhaltend.

Gesicht wahren, geben oder verlieren

Im Chinesischen gibt es viele verschiedene Möglichkeiten über das Gesicht zu sprechen. Man kann beispielsweise das eigene Gesicht verlieren (丢面子), aber auch das Gesicht anderer kann durch unsere Kommunikation verloren gehen. Positiv kann man zudem Gesicht geben (给面子), also z. B. betonen oder hervorheben, was ein anderer besonders gut gemacht hat. Wenn Sie es von Beginn der Geschäftsbeziehung an schaffen, mit ihren potenziellen GeschäftspartnerInnen stets deren, aber auch Ihr eigenes Gesicht zu wahren, dann wird das Geschäft oder die Beziehung mit einer größeren Wahrscheinlichkeit ein Erfolg.

Kommunikation und Guanxi

Kommunikation kann, ganz vereinfacht, in zwei Kategorien eingeteilt werden: kontextreiche oder kontextarme Kommunikation. Während Chinesisch eine eher kontextreiche Sprache darstellt, in der wenig direkte Aussagen gemacht werden und es dem Zuhörer überlassen bleibt, die Bedeutung zu verstehen, ist die deutsche Sprache eine eher kontextarme Sprache, in der direkt und klar kommuniziert wird.

In Deutschland gibt man Informationen gerne möglichst ohne Umschweife weiter, denn „Zeit ist Geld“. In China empfiehlt es sich dagegen, möglichst viel auf die potenziellen Belange von GesprächspartnerInnen einzugehen. Das macht – etwas verallgemeinert ausgedrückt – das Pflegen persönlicher Beziehungen in China schwieriger als in Deutschland. Die Beziehungsmuster in Deutschland sind häufiger auf wesentliche und wenige Kontakte reduziert. In China spielen persönliche Beziehungen eine weitaus wichtigere Rolle.

Das Netz aller Arten von Beziehungen umfasst die Familie, Freundschaften und auch das Geschäft. Will man in China Geschäfte machen, ist der Aufbau von Beziehungen einer der relevantesten Schritte. In China nennt man es „Guanxi“ (关系). Damit ist gemeint, dass man persönliches Vertrauen und starke Beziehungen zu Menschen hat, bei denen man besondere Gefälligkeiten und Dienstleistungen erwarten kann, diese aber immer auch selbst erbringen muss.

Indirekter Ansatz für Kritik

Auch als Führungskraft ist es wichtig Kontakte zu pflegen und die Verhaltensweisen anderer zu beobachten und zu verstehen sowie das eigene Handeln entsprechend auszurichten. Dabei empfiehlt es sich in China zumeist nicht direkt zu kritisieren, sondern Gespräche mit einem Lob oder einer ehrlichen Anerkennung zu beginnen d. h. einen indirekten Ansatz zu wählen. Idealerweise würde man zudem Kritik mit dem Anspruch, dass sich etwas ändert, eher als Wunsch äußern.

Dabei gehört der Versuch möglichst ein „Nein“ zu vermeiden zur Höflichkeit dazu. Wenn es geht, würde man in China sogar bevorzugen, die Wahrheit ein bisschen zu beschönigen, Alternativen zu finden und Worte, wie „vielleicht“ oder „möglicherweise“ zu wählen.

Die Beschönigung der Wahrheit als legitimes Mittel

In Deutschland ist allein die Redewendung „die Wahrheit beschönigen“ negativ behaftet. Doch in China steht die Harmonie im Vordergrund. Durch die Beschönigung bietet sich die Möglichkeit, das Gesicht eines anderen zu wahren, was sie zu einem legitimen Mittel machen kann. Direkt unhöfliches Verhalten, z. B. ein Scherz über persönliche Fehler, offene Kritik oder keine Berücksichtigung der Hierarchien sind in den Augen vieler durch den chinesischen Kulturraum geprägten Menschen unangemessen.

Nicht durch das Dickicht gehen

Chinesische Unternehmen verfolgen nicht selten einen „Learning by Doing“-Ansatz: Viele Projekte werden durch Versuch und Irrtum erprobt, wodurch im Voraus oftmals nicht allzu viel geplant wird. Wenn eine Idee nicht funktioniert, werden Anpassungen vorgenommen. Dadurch kann es aber auch zu Verzögerungen kommen. Während man in Deutschland gern den kürzesten Weg geht, um Problem zu lösen, umgeht man in China gern auch einen Weg, sofern dies möglich ist. Das ist die Kunst des Tao (道): nicht durch das Dickicht zu gehen, sondern die Hindernisse zu umlaufen. Daher brauchen neue chinesische MitarbeiterInnen deutscher Firmen gerade am Anfang erst mal viel direkte Anleitung. Aber auch der chinesische Weg hat viele Vorteile, zeugt von praktischer Intelligenz und Offenheit.

Erfolgt durch kulturelle Diversität

Studien zeigen, dass Management-Teams aus verschiedenen Kulturen durchschnittlich 35 % besser abschneiden als Teams, die sich nur aus einer Kultur zusammensetzen. Kulturelle Diversität erhöht die Problemlösefähigkeit, steigert die Kreativität und Innovationsfähigkeit. Die eigentliche Herausforderung besteht darin, die Menschen dazu zu bringen, gut miteinander zu kommunizieren.

Gute Kommunikation basiert auf gegenseitigem Verständnis, welches Sie durch das Bewusstsein über kulturelle Unterschiede erreichen. Wenn Sie Ihre Verhaltensweisen adaptieren, sich also der chinesischen Gesellschaft etwas anpassen können, dann profitieren Sie von einer Vielzahl neuer Problemlösemöglichkeiten und Entwicklungspotenzialen.