In der Wirtschaftszone TAEA von Tianjin sind attraktive Subventionen möglich.

Das Thema „Verhandeln mit Behörden“ lässt sich in zwei Bestandteile zerlegen: Zum einen umfasst es das Verhandeln in China selbst, welches dort als eine große Kunst gehandhabt wird und zu dem Frau Fang wertvolle Hinweise gibt. Zum anderen gibt es Besonderheiten beim Verhandlungspartner, den chinesischen Behörden, zu beachten. In vielen Rechtsgebieten, so dem Handels- und Steuerrecht, gibt es mittlerweile in China eine ähnlich große Gesetzesfülle wie in Deutschland. Dennoch gibt es immer wieder Sachverhalte, die man mehr als in Deutschland direkt mit den Behördenvertretern bespricht.

Dazu zählt auch das große Feld der sogenannten Subsidies, also Subventionen. Diese sind in China, anders als z.B. im deutschen Investitionszulagengesetz, nicht gesetzlich geregelt, sondern müssen frei ausgehandelt werden.

In den Megacitys Beijing und Shanghai gibt es so gut wie keine Subventionen mehr. Anders ist dies z.B. in der nur 120 km von Beijing entfernten und mit dem High Speed Train in 35 Minuten zu erreichenden Wirtschaftszone TAEA von Tianjin. Dort kann man bei geschickter Verhandlung attraktive Unterstützungen erhalten, etwa beim Kauf oder Anmietung der Betriebsimmobilie. Auch Steuererleichterungen für die Firma und die dort tätigen Arbeitnehmer, Hilfe bei der (verbilligten) Wohnraumbeschaffung oder Zollfreiheit für den Import von Hightech-Maschinen oder der Finanzierung von Maschinen und Anlagen sind möglich.

Aber bei allem gilt: Man muss einfühlsam die Sprache des Verhandlungspartners und seine Denkweise verstehen. Daher empfehlen wir unseren Mandanten dringend, nur in Begleitung von chinesischen Verhandlungspartnern in solche Runden zu gehen, die dann auch sehr schnell die Stimmungen der Gegenseite erkennen und aufnehmen können. Das Team von bdp China steht Ihnen hierfür mit erfahrenen Verhandlungsführern zur Verfügung.

Einen sehr guten Einblick in die chinesische Denk- und Verhandlungsführung gibt das Buch von Harro von Senger, „Die Klaviatur der 36 Strategeme. In Gegensätzen denken lernen“, welches 2013 im Hanser Verlag erschienen ist. Es wird wissenschaftlich und trotzdem verständlich herausgearbeitet, welche relevanten Unterschiede zwischen Chinesen und Europäern im Denken, Planen und Handeln bestehen. Nach der Lektüre versteht man dann so einige Verhandlungssituationen im Nachgang besser.

Die teilweise als „listige und gewitzte Lebensart“ beschriebene Verhaltensweise bspw. ist den Europäern nur schwer erklärlich. In Europa wird z.B. eine in Verhandlungen eingesetzte List schamhaft verschwiegen, in China hingegen wird die List aus dem Intuitiven herausgehoben und auf die Ebene des intellektuellen Erfassens gestellt. Einige der 36 Strategeme, zurückgehend auf eine mehr als 2000 Jahre alte chinesische Kriegskunst, sind ganz bezeichnend:

  • Auf das Dach locken, um die Leiter wegzuziehen
  • Hinter dem Lächeln den Dolch verbergen
  • Auf das Gras schlagen, um die Schlangen aufzuscheuchen
  • Ausgeruht den erschöpften Feind erwarten
  • Im Osten lärmen, im Westen angreifen
  • Will man etwas fangen, muss man es zunächst loslassen