Unternehmensverkäufe ziehen an  Praxis des Unternehmensverkaufs

Mit Beginn des zweiten Halbjahres 2018 können wir ein verstärktes Interesse an Unternehmensverkäufen und -käufen verzeichnen. Das liegt auch aber nicht nur am gestiegenen Interesse chinesischer Investoren an deutschen mittelständischen Unternehmen. Dass chinesische Investoren zunehmend auch kleinere und mittlere deutsche Unternehmen mit Know-how im Fokus haben, belebt den M&A-Markt nachhaltig. Durch unsere guten Kontakte in China werden wir hierbei verstärkt angefragt. Wir erläutern nachfolgend, wie bdp bei M&A-Prozessen vorgeht 

Realistische Marktpreise

Am Anfang eines Unternehmensverkaufsprozesses steht jeweils die Ermittlung eines möglichen realistischen Marktpreises für das Unternehmen. Bei der Unternehmensbewertung machen wir mit dem Verkäufer zunächst eine Bestandsaufnahme und gehen die Ist-Zahlen durch. Sodann analysieren wir mithilfe der Plan-Zahlen auch die Zukunftsaussichten. Wir bestimmen so den Marktwert des Unternehmens, und aufgrund unserer langjährigen Erfahrung gelingt uns dies regelmäßig sehr zutreffend. Die Grundzüge einer Unternehmensbewertung haben wir in unserer Serie „Was ist mein Unternehmen wert?“ in den Ausgaben 148 bis 150 von bdp aktuell erläutert.

Eine realistische Unternehmensbewertung ist wichtig, denn nur wenn die Preisvorstellungen des verkaufenden Unternehmers innerhalb dieser so ermittelten Bandbreite liegen, macht es überhaupt Sinn, mit Aussicht auf Erfolg in einen Verkaufsprozess einzusteigen. Wer es wagt, sein Unternehmen mit unrealistisch überhöhten Preisvorstellungen auf dem Markt anzubieten, verbrennt dessen Wert dauerhaft.

Suche von Investoren

Sodann wird gemeinsam mit dem Verkäufer ein Idealprofil von möglichen Investoren erstellt.

Wir stellen aus uns bekannten Marktdaten und individuellen Daten des Unternehmens inländische und ausländische potenzielle Investoren in einer sogenannten Longlist zusammen und besprechen diese mit dem Verkäufer. Aus dieser Vorauswahl werden dann gemeinsam die am aussichtsreichsten potenziellen Investoren selektiert und zunächst neutralisiert kontaktiert.

Hierzu erstellen wir einen neutralen Teaser über das Unternehmen, aus dem erste Basisdaten und wichtige Informationen hervorgehen, das Unternehmen selbst jedoch noch ungenannt bleibt. Sobald wir von einem oder mehreren potenziellen Investoren eine positive Rückmeldung erhalten, werden mit diesen Vertraulichkeitserklärungen ausgetauscht. Sodann kann der potenzielle Investor deutlich umfangreichere Informationen über das Unternehmen, ein sogenanntes Infomemo, erhalten. Sofern wir auch international suchen, ist dieses Infomemo zwei- oder gar dreisprachig (Deutsch, Englisch, Chinesisch).

Erste Verhandlungen und Absichtserklärung

Ergeben die ersten Verhandlungen eine grundsätzliche Übereinstimmung zwischen den Vorstellungen des Verkäufers und des potenziellen Investors, wird ein sogenannter LoI (i. e. Letter of Intent) zwischen Verkäufer und potenziellem Investor abgeschlossen. In dieser Grundsatzvereinbarung werden die wesentlichen Eckdaten des Deals niedergeschrieben.

Wir empfehlen zur Vermeidung von Zeitverschwendung und Irrläufen eine möglichst frühe Festlegung dieser Eckdaten unter der Prämisse, dass die folgende Due Diligence des potenziellen Investors keine grundlegend anderen Erkenntnisse als die im Infomemorandum dargestellten zutage fördert. Der LoI sollte knapp, präzise und nicht so detailliert sein wie der anschließende Unternehmenskaufvertrag.

Due Diligence

Für die Due Diligence (Risikoabschätzungsprüfung) des potenziellen Investors wird ein Datenraum zusammengestellt, heutzutage meistens als elektronischer Datenraum, der den Vorteil bietet, von überall auf der Welt einsehbar zu sein. Er bietet ein detailliertes Inhaltsverzeichnis aller eingestellten Unterlagen und einen individuell einstellbaren Kopierschutz.

Für die Zusammenstellung der Daten bedarf es ein spezielles Know-how, denn viele Angaben müssen akkreditiert, neutralisiert oder geschwärzt werden. Der Verkäufer muss ja immer damit rechnen, dass der Deal nicht zustande kommt, und dann dürfen die gegebenen Informationen dem Unternehmen nicht schaden.

Verhandlungen und Vertrag

Selbstverständlich begleitet bdp den Verkäufer bei den Verhandlungen und der späteren Vertragserstellung. Wichtig aus Verkäufersicht ist, nicht unnötig viele gefährliche Zusicherungen und Garantien abzugeben, die später den Kaufpreis mindern könnten.

In diesem Stadium beraten wir den Verkäufer auch darin, ob und wann potenzielle Stakeholder (leitende Mitarbeiter, wichtige Kunden, Familienmitglieder, etc.) vorab zu informieren sind.

Auch die steuerliche Gestaltung des gesamten Deals erfolgt in dieser Phase. Es muss die Phase des Übergangs (begleitende Mitarbeit, Kontaktherstellung etc.) geplant werden.

Sollte für Sie ein Unternehmenskauf oder Verkauf von Interesse sein, sprechen Sie uns jederzeit gerne an.